El neuromarketing y los puntos de ventas

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¿Tienes una tienda y no sabes cómo colocar tus productos? ¿Conoces todos los trucos para un correcto diseño de tu tienda? Aquí están algunas de las claves para crear un estupendo punto de venta y aumentar la posibilidad de compra del consumidor.

Seguramente hayáis oído hablar alguna vez del neuromarketing, ya que es una de las técnicas que más están utilizando últimamente las empresas. Para que podamos entenderlo todos, el neuromarketing consiste, a nivel general, en el estudio o análisis de todos los procesos cerebrales del consumidor ante un comportamiento de compra. Es decir, las reacciones que éste tiene ante el diseño de un producto, el precio, la situación de un producto en la tienda, el diseño de la tienda donde está comprando, la manera en que se enteró de su existencia, su branding, la experiencia de compra, de venta y postventa, etc.

El neuromarketing analiza los estímulos exteriores:

  • Percepción visual
  • Percepción auditiva
  • Tacto

Lo más importante del neuromarketing es conocer las sensaciones, sentimientos y motivaciones del ser humano, para así poder crear una estupenda experiencia de compra.

En nuestro día a día nos encontramos con numerosas acciones de neuromarketing sin apenas darnos cuenta. Las empresas están cada vez más concienciadas de la importancia del estudio del componente humano para diseñar sus puntos de venta. La posición de la puerta de entrada de una tienda, el número de pasillos y anchura de éstos, la colocación de los productos en cada lineal, ciertos productos colocados al lado de las cajas, los olores y colores de la tienda, son algunas de estas acciones que realizan las empresas y nosotros ni nos damos cuenta.

La mayoría de estas disposiciones están basadas en una herramienta vanguardista, el Eye Tracking. Como su propia traducción indica, Eye Tracking es el seguimiento de los ojos, es decir, una herramienta que consiste en analizar los pasos que siguen los ojos del consumidor cuando entra en un punto de venta. Con en el Eye Tracking, los expertos pueden determinar los lugares donde los consumidores centran su atención al mirar el packaging de un producto o qué ven primero al entrar en un punto de venta. Conociendo estos detalles, se puede mejorar el diseño gráfico de los packaging, determinar los puntos fríos y calientes de la tienda, colocar las góndolas y merchandising en el lugar apropiado o conocer cuáles son los soportes PLV que más influyen en la decisión de compra.

Hasta hace muy poco, la sociedad siempre ha creído que esos pequeños detalles siempre han sido mera casualidad, o simplemente no se han dado cuenta de lo que su subconsciente sí hacía, que era seguir todos los pasos que los expertos había creado con anterioridad para no movernos por casualidad en un supermercado.

Algunos de los “trucos” que diseñan nuestro recorrido en un punto de venta son:

Los carritos de la compra. Los carritos de la compra nos ahorran el ir cargados hasta arriba de todos los productos que vamos cogiendo, pero lo que no sabemos es que no sólo tienen esa función. Su diseño está creado a conciencia, puesto que son grandes para que sintamos la necesidad de llenarlos. Pero, ¿no os habéis dado cuenta de que siempre nos toca el carrito con las ruedas rotas? Eso es lo que creemos, pero no están rotas, están hechas a conciencia para que se inclinen hacia las vitrinas y así nos acerquen a los productos.

Olores. Lo mismo ocurre con el sentido olfativo. No sé si os habréis dado cuenta que cuando entramos en un gran supermercado, los hornos de pan siempre están en medio del establecimiento . ¡Normal que siempre huela a pan recién hecho!

Localización. ¿Por qué tengo que recorrer toda la tienda si sólo venía a por leche? Los establecimientos están pensados y diseñados para que los productos de primera necesidad, por los que normalmente tenemos intención de acudir a un supermercado, estén siempre al final, para que así tengamos que recorrer toda la tienda y por lo tanto ver todos sus productos.

Posición de los productos. ¡Hay que ver que siempre me fijo en lo más caro! Tranquilo, no eres tú, es el producto caro el que se fija en ti. Los artículos más caros siempre están colocados a la altura de los ojos y de manera que sea muy fácil alcanzar. Sin embargo, los de menor precio, suelen ir colocados en lugares menos visibles y con más dificultad para alcanzarlos.

Precios. Cuando un artículo está etiquetado con el precio 9.99 €, ¿cuánto te ha costado, 9€ o 10€? Estos son los llamados precios psicológicos, que hacen que creamos que estamos pagando por algo más barato de lo que verdaderamente es.

La música, los colores o la iluminación también son algunas de las acciones que aumentan la posibilidad de compra.

Ya sabes, no dejes de tener en cuenta todas estas cosas,bien seas consumidor y no quieres caer en estos “ truquitos”, o empresario y quieres comenzar a utilizarlos.

Sobre el autor

María José López – Consultoría Marketing

Departamento Marketing

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